Disintermediazione immobiliare: ma siamo proprio sicuri?

Le ragioni di un fenomeno

L’intermediazione immobiliare in Italia si caratterizza per 3 aspetti chiave:

  1. gli operatori attivi come mediatori abilitati superano le 42.000 unità;
  2. la frammentazione del sistema (metodologico e organizzativo) riguarda il 90% del settore;
  3. si stima che il 45% delle compravendite non sia intermediato.

La quota di compravendite che esclude l’operato degli agenti immobiliari abilitati, fa supporre una conclusione delle trattative tra privati oppure con l’ausilio di uno schieramento assortito di operatori abusivi (dal segnalatore occasionale fino alla colletto bianco della consulenza).  

Il termine “disintermediazione” è salito alla ribalta negli ultimi anni, spesso associato genericamente a internet che favorirebbe il “fai da te” oppure, per estensione, ad una delle tante piattaforme di servizi dedicate ai privati che, per l’appunto, farebbero a meno dell’agente immobiliare, virtualizzando il processo di promozione, di selezione dell’immobile e di conclusione dell’affare (vedi Immo-neo, Homepal oppure la nuovissima Spotahome).

In realtà, il tema della “disintermediazione” è stato posto già negli anni ’80 da Paul Hawken nel suo libro The Next Economy, facendolo risalire al 1967 in relazione al settore bancario e finanziario laddove si volevano eliminare proprio gli intermediari tra le persone (investitori, prestatori, utilizzatori) ed i prodotti finanziari (di debito e di investimento), ottenendo così risparmio e velocità di esecuzione. Le stesse argomentazioni che si vedono nell’immobiliare: “così risparmio i soldi dell’agenzia” oppure “conosco tante persone e non voglio precludermi nessuna opportunità“. Quindi, anche qui, si presume “risparmio” e “velocità nel raggiungimento dell’obiettivo“.


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La disintermediazione, inoltre, non riguarda solo l’immobiliare e le banche, ancor più marcatamente ha colpito settori quali il turismo (agenzie di viaggi), l’editoria e l’informazione  (libri e giornali), la politica (crescente interesse verso forme di democrazia diretta contrapposte ai partiti tradizionali).

Reintermediazione?

E’ proprio internet, secondo alcuni, che sta ridefinendo nuove forme di intermediazione con finalità gestionali e commerciali. Un nuovo termine a cui dovremo abituarci è infomediario, un ruolo chiave nella gestione delle informazioni in rete con lo scopo di favorire l’incontro tra domanda e offerta (vi risulta familiare?).

La peculiarità dell’infomediario, nell’era della profilazione del cliente, è quello di salvare la persona dal sovraccarico di informazioni presenti in rete, facendole trovare (o proponendole) esattamente ciò che sta cercando. Questa figura professionale è al centro della moderna economia collegata al web, dalla quale nessuno è ormai più escluso (a meno che non viviate in una bolla di plexiglas isolata dal resto del mondo).

Alcuni esempi significativi di infomediari li troviamo in Amazon o Tripadvisor, due grandi hub di informazione attraverso i quali ci vengono proposte opportunità di acquisto (informazioni in uscita) e nel frattempo vengono raccolti (informazioni in entrata) i nostri gusti e preferenze, i feedback su quel prodotto o servizio, verso la costruzione di una selezione sempre più vicina al nostro stile di vita che ci renderà questo nuovo intermediario comodo e utile, in grado di farci risparmiare tempo nella ricerca, quindi denaro.


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In questa riflessione qualche agente immobiliare comincerà a riconoscersi, comprendendo inoltre perché, alcuni suoi colleghi, hanno deciso di “spostare” l’attenzione verso il cliente “acquirente” qualificandosi come property finder, una declinazione pratica e possibile della reintermediazione.

Una firma qui, qui e qui

L’agente immobiliare è ancora fossilizzato sul meccanismo acquisizione-promozione-vendita” sostiene a ragione Antonio Rainò, esperto di marketing e prestato di frequente al mondo immobiliare.

L’aspetto che emerge, è che l’infomediario immobiliare non vende immobili, ma il servizio di intermediazione. Creare VALORE intorno a questa missione, imparare a comunicarla al cliente, è ciò che farà riconoscere come utile la funzione dell’agente immobiliare a dispetto di ogni forma reale o presunta di disintermediazione.

La qualificazione del servizio passa da aspetti molto concreti della pratica quotidiana dell’agente immobiliare. Ecco 3 punti chiave sui quali lavorare da oggi:

  1. Caratterizza il tuo metodo di lavoro: valutazione immobiliare scritta, piano marketing dettagliato, due diligence documentale, incarico in esclusiva, mentalità collaborativa. Rendi il tuo lavoro unico per farti distinguere dalla concorrenza. Non c’è nulla di peggiore di essere parte dei luoghi comuni che caratterizzano la categoria degli agenti immobiliari;

  2. Utilizzo di strumenti e tecnologia: utility per la valutazione immobiliare online, virtual tour realistici e immagini a 360°, MLS (multiple listing service), software gestionale (CRM), editor di grafica online. Formati e informati costantemente per rendere il tuo lavoro efficace e ridurre le perdite di tempo;

  3. Sviluppa di uno stile di comunicazione: dai vita ad un blog personale o aziendale dove raccontare chi sei, cosa fai e perchè il cliente dovrebbe scegliere te anziché un altro. Condividi informazioni utili per le persone che vuoi attirare, metti a frutto le potenzialità dei social network per dare evidenza ai tuoi contenuti. Sii coerente mentre comunichi i tuoi valori, utilizza le referenze positive delle persone che hanno avuto a che fare con te professionalmente, rafforza la tua reputazione e sviluppa il tuo personal brand.

Probabilmente, da oggi, il termine disintermediazione assumerà un significato diverso per te, agente immobiliare, che hai deciso di smettere di vendere case per diventare un moderno infomediario e dare valore alla tua consulenza.

3 Comments

  1. Ciao Giovanni e grazie per il tuo commento! Questo argomento lascia spazio a molte riflessioni. Inedita la vostra partenza dalla richiesta che può dare nuove chance all’agente immobiliare. Poi resta al professionista confermare il valore della sua consulenza attraverso la collaborazione, la formazione e l’utilizzo di tool di qualità. Buon lavoro!

  2. Ottimo articolo.
    Proprio in funzione di queste considerazioni abbiamo sviluppato un modo diverso di approcciare e gestire i clienti, scrivere articoli e valorizzare la posizione dell’agente immobiliare con dalle prime fasi della ricerca.

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