Il mercato immobiliare è in mano agli acquirenti? Ecco come l’agente può aiutare chi vende casa

Un mercato che favorisce chi cerca casa

Il mercato immobiliare italiano, nonostante i timidi segnali di ripresa nel numero di scambi (ma non dei prezzi), rimane sovraffollato nello stock di immobili disponibili.

Per Scenari Immobiliari le compravendite nel primo semestre di quest’anno hanno registrato 290.000 transazioni, con un aumento dell’11,5% rispetto al primo semestre 2017, quando se ne contarono 260.000. L’attesa è di chiudere il 2018 intorno alle 600.000 compravendite, ovvero l’8,9% in più rispetto al 2017.

Ricordiamo che le unità immobiliari censite come abitazioni nel nostro paese sono quasi 35 milioni (2017) e che dal 2011 ad oggi, secondo Confedilizia, il numero degli immobili abbandonati al degrado è quasi raddoppiato, passando da 278.000 a 520.000 unità (+87%).

Come presentare visivamente un immobile in pessime condizioni manutentive?
Scopri la visita virtuale basata sui render fotorealistici!

Gli annunci di vendita indicati da Immobiliare.it sono oltre 1.200.000 e 357.000 sono invece gli immobili presenti in asta derivanti da mutui o finanziamenti andati in sofferenza.

Questi dati ci raccontano che chi cerca casa ha di fronte a sé un’offerta enorme da valutare, una bassa concorrenza nell’acquisto e quindi la possibilità di prendersi il tempo che serve e, soprattutto, fare la parte del leone quando si tratta di negoziare.

L’agente immobiliare è un surfista

Il mercato non esprime valori come giusto o sbagliato, ma solo tendenze che derivano da domanda e offerta. L’agente immobiliare deve prevenire tali tendenze e cavalcare l’onda del momento, a volte più favorevole a chi vende, altre a chi compra.

La fase di mercato post 2008, ci ha abituato a non dare nulla per scontato. Ecco che l’agente immobiliare deve essere il primo “terminale” nel rilevare l’andamento dei prezzi, le tipologie immobiliari ricercate, la reale capacità di acquisto di chi cerca casa.

Ormai sai che il cambiamento non avvisa, bisogna saper cogliere l’attimo, fiutare per tempo da che parte tira il vento, sapendo che i beneficiari del nuovo trend risponderanno subito al cambiamento, mentre chi ne subisce l’influenza negativa impiegherà più tempo ad adattarsi e l’atteggiamento immediato sarà quello di “tirare i remi in barca”, un orientamento attendista che non farà bene agli scambi.

Come esperto di mercato e dei valori immobiliari, devi trasferire immediatamente i segnali ai tuoi clienti, acquirenti e venditori.

In particolare dovresti lavorare su alcuni aspetti chiave per non perdere opportunità e fatturato.

Trasferire la realtà di mercato

In un mercato immobiliare dominato dagli acquirenti, ecco qualche consiglio per definire la tua strategia commerciale e di comunicazione.

  1. Comprendi la motivazione di chi vende casa
    È davvero impellente che il tuo cliente venda casa? Ha bisogni reali legati all’ottenimento di liquidità o a un trasferimento improvviso? Se il proprietario di casa vuole solo fare un “test di mercato” o provare se qualche “amatore” abbocca all’affare del secolo, dovresti defilarti e lasciare che sia qualche concorrente a perdere tempo. Dedicati ai clienti davvero motivati!

  2. Presta attenzione ai numeri del tuo mercato
    Quando il mercato è frizzante è facile vedere il domani “rosa” e non esaminare con attenzione i numeri: quanti giorni resta sul mercato un immobile, prezzo di vendita, quantità di proprietà concorrenti in vendita, negoziazione media. Tutte queste informazioni possono aiutare il venditore ragionevole a capire dove si trova e che cosa attendersi, come posizionare con efficacia la propria casa sul mercato. Nel valutare i numeri non basta dare un’occhiata al portale di annunci di turno. Ti serve uno strumento più accurato per collezionare dati realistici. Un’utility come AgentPricing, per esempio, può aiutarti a fotografare con accuratezza il mercato. La rappresentazione visiva, con tabelle e grafici, può aiutare i tuoi venditori a rendersi conto della situazione.

  3. Preparare la casa e presentarla al meglio
    Questo aspetto è la nota dolente di questa generazione di venditori. Carte da parati ingiallite, pareti sporche, case piene di mobili vecchi non ti aiuteranno. Occorre lavorare sul venditore affinché comprenda che pulizia, spazio, luminosità ed una ridistribuzione “pensata” degli arredi, può aiutarlo a difendere meglio il prezzo. Valuta il coinvolgimento dell’home stager, del fotografo professionale e realizza il virtual tour. L’immobile è in pessime condizioni e senza arredi? Non c’è problema, è possibile realizzare in modo semplice ed economico una visita virtuale basata su render fotorealistici!
    La prima impressione durante una visita o un Open House è determinante per non perdere tempo, acquirenti e soldi.

  4. Rispondi subito alle richieste
    Dai valore ai tuoi investimenti pubblicitari con una reazione immediata alle richieste di informazione. Capita di frequente che l’agente immobiliare risponda con ritardo (anche di giorni) alle richieste pervenute (telefonate, email, moduli di contatto). Se il cliente non troverà te, passerà oltre e andrà dalla concorrenza.
    Informa il venditore che l’immobile dovrà essere disponibile per le visite con un preavviso minimo e prepara una brochure informativa da anticipare al potenziale acquirente.

  5. Investi in pubblicità solo sugli immobili che pensi di vendere
    Qualità=selezione. In un mercato ribassista o con un numero scarso di acquirenti devi fare attenzione a non sprecare tempo e denaro su immobili che non venderai mai. Avere un portafoglio immobiliare enorme non è un segno distintivo del tuo successo di agente, piuttosto rivela la tua propensione a sprecare risorse. Non fermarti a pensare agli immobili che hai venduto, piuttosto pensa a quelli che non hai venduto e che ti sono costati comunque un sacco di soldi! Senza contare che nessun venditore si ricorderà di te per il denaro che hai investito nel suo immobile, ma solo per il fatto che non sei riuscito a venderglielo.

Ogni fase di mercato presenta una serie di opportunità. Saperle cogliere significa gestire con efficacia la relazione con i tuoi clienti. Se terrai bene a mente i fondamentali di ogni tendenza, sarai tra gli agenti immobiliari noti per capacità e risultati conseguiti, mentre i tuoi concorrenti continueranno a girare a vuoto domandandosi cosa sia appena successo.


Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...