Home Staging: funziona davvero? Un viaggio tra le due sponde dell’Atlantico alla ricerca della verità

Anche nell’immobiliare l’occhio vuole la sua parte

Organizzare il set per la vendita, preparare esteticamente la casa per giocarsi bene la prima impressione, quella che conta.

In altre parole: Home Staging!

Di questa arte visiva, che è diventata una professione vera e propria, con tanto di associazioni territoriali, stili e tecniche sempre più ricercate, se ne parla ormai da anni anche nel settore immobiliare.

Si, se ne parla molto, ma è così diffusa tra gli agenti immobiliari e i proprietari di casa? La domanda è lecita considerando che, nonostante le tante informazioni disponibili sul tema, gli esempi virtuosi che vedono applicare l’home staging in Italia non corrispondono ancora alle attese dei professionisti o meglio, delle professioniste.

Almeno in Italia, per Laura Vimercati, presidente dell’ Associazione Professionisti Home Staging Italia (APHSI), quest’ultima riconosciuta da Barb Schwarz, alla quale si attribuisce l’origine dell’Home Staging, la quota rosa è del 97% ed in prevalenza si tratta di architetti.

Anche per Fosca De Luca, presidente dell’Associazione Nazionale Home Staging Lovers (HSL), il 98% degli associati è donna e il 35% proviene dal mondo dell’architettura e dell’interior designer.

E negli Stati Uniti d’America?

Jennie Norris, Presidente della International Association of Home Staging Professionals (IAHSP), l’associazione internazionale di riferimento, fondata dalla già citata Barb Schwarz, ci ha confidato che:

Molti Home Stager sono stati avvocati, dottori, architetti, insegnanti, infermieri, mamme. La voglia di cambiare settore e di reinventarsi, o perché arrivati all’età pensionabile, ha favorito la creazione di questo settore. Un tempo i progettisti ci guardavano dall’alto in basso, come se fossimo i brutti successori del mondo del design, ma ora riconoscono che è un’industria praticabile e molti interior designer aggiungono l’Home Staging tra i servizi che propongono. Ci sono molti uomini che diventano Home Stager, ne abbiamo tra i 17 e i 70 anni di età!”.

Home Staging: diffusione e responsabilità dell’agente immobiliare

Negli USA l’Home Staging viene utilizzato abitualmente nelle maggiori aree metropolitane e nel 50% delle aree rurali, secondo il racconto di Jennie Norris: “Gli agenti informano i venditori sul perché hanno bisogno di mettere in scena la loro proprietà. Non farlo significa perdere denaro. Qui da noi l’agente immobiliare ha la responsabilità fiduciaria di ottenere il massimo risultato dalla vendita della proprietà. Non condividere l’opportunità dell’Home Staging con il proprietario di casa, è una violazione del codice NAR (National Association of Realtors).

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Perchè l’agente immobiliare italiano non sente questa medesima responsabilità?

Se Laura Vimercati sostiene che: “molte agenzie non comprendono i vantaggi offerti a causa di una comunicazione improvvisata e non professionale che ha creato una percezione confusa dell’Home Staging”, Fosca De Luca rincara la dose sul ruolo degli agenti: “non credo siano pochi gli agenti che ne comprendano i vantaggi, in realtà sono pochi gli agenti che si pongono verso la loro attività con una approccio innovativo e qualificante per la propria professione. Una minoranza di agenti si distingue dalla massa offrendo ai propri clienti attività di marketing innovative, tra cui l’Home Staging”.

Bipartisan la posizione di due professioniste sul campo, Clementina Della Casa e Nicoletta Nicola di Home Atmosphere: “Trasmissioni televisive, giornali e riviste hanno spesso presentato l’Home Staging come una professione per signore appassionate di interior, ma senza professionalità. Un grosso limite all’utilizzo sistematico dell’home staging sta nel fatto che spesso gli agenti non lavorano in esclusiva, per cui non propongono al cliente il servizio perché temono di non poter beneficiare direttamente dei proventi della vendita”.

Quindi tornano alla ribalta due vecchie conoscenze dell’immobiliare dei servizi:

  1. l’assenza di una narrazione efficace, un difetto di comunicazione accompagnato da informazioni equivoche e confuse;
  2. la mancanza di innovazione e qualità nei servizi da parte degli agenti immobiliari.

L’Home Staging e il mito della riduzione dei tempi di vendita

Da qualche tempo girano alcuni numeri sull’efficacia dell’Home Staging nella riduzione dei tempi di vendita. Come stanno realmente le cose? Esistono fonti e dati non suscettibili di qualche “accomodamento”?

Davanti a queste domande Jennie Norris non si muove di un millimetro:

Assolutamente! L’Home Staging ha dimostrato di aiutare a ridurre i giorni sul mercato perché la proprietà è pronta per l’acquirente giusto. Quando un compratore entra in una proprietà preparata, sente una connessione emotiva e ha un’esperienza positiva sia online che di persona“.

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Su questi interrogativi, vi è l’alzata di scudi unanime anche in Italia.

Laura Vimercati tira fuori dei numeri: “È proprio vero: l’obiettivo di un intervento di valorizzazione del prodotto casa, è quello di aumentarne sensibilmente la visibilità sul mercato, operazione che porta maggiori contatti all’agenzia e quindi tempi di vendita minori rispetto alla media. Le statistiche interne APHSI, rilevate da maggio 2017 a maggio 2018, evidenziano una media di vendita dopo il servizio di HS di 47 giorni“.

Sulla stessa linea rimane anche Fosca De Luca: “Ogni anno facciamo un sondaggio tra i nostri associati. Quello riferito al 2017 attesta i tempi di vendita medi in 54 giorni, ma soprattutto un 94% di immobili venduti”.

Se è vero che chiedere all’oste se il vino è buono non è una buona idea, il risultato di una recente ricerca interna effettuata da RE/MAX Italia su un campione di 200 consulenti immobiliari, ci regala un punto di vista indipendente e verosimile.

Ecco le principali risposte:

  1. Il 48,76% utilizza regolarmente l’Home Staging;
  2. L’89,39% ritiene che l’Home Staging sia uno strumento utile;
  3. Il 56,75% dei proprietari non sa chi è e che cosa fa l’Home Stager;
  4. Il 52,78% di chi vende casa è naturalmente diffidente alla proposta di intervento dell’Home Stager, ma accetta dopo articolata spiegazione da parte del consulente immobiliare;
  5. Il numero di compravendite effettuate in soli 90 giorni di promozione ha avuto un incremento del 100%.

I numeri, quindi, trasformano il mito in realtà.

Chi paga la storia d’amore con l’Home Staging?

Inutile nascondersi dietro al dito, il tema del prezzo è quanto mai attuale quando si parla di presentare un immobile in vendita.

Chi paga l’Home Stager? L’agente immobiliare o il proprietario della casa da vendere? Come funziona al di là dell’Atlantico?

Jennie Norris ci racconta che: “Negli Stati Uniti, sia il venditore che l’agente immobiliare possono pagare l’Home Stager. Molti broker includono il servizio all’interno della loro commissione per differenziarsi rispetto alla concorrenza. Tuttavia non è raro che il venditore comprenda il vantaggio di una vendita in tempi brevi ed una minore negoziazione – le statistiche NAR dicono che le case che beneficiano dello staging incassano fino al 17% in più rispetto alle altree quindi sostengono l’investimento iniziale che può variare da qualche centinaio di dollari ad alcune migliaia”.

Dello stesso avviso rimangono le associazioni di categoria ricalcando il pensiero della collega statunitense mentre le Home Stager Clementina Della Casa e Nicoletta Nicola aggiungono che: “un intervento di home staging non è mai caro perché è rapido e non è un intervento di interior, non si tratta di fare un arredamento, ma di creare una scenografia con pochi arredi di forte impatto emozionale. Una prima consulenza può costare circa 150 euro per arrivare a qualche migliaio con l’allestimento completo, comprensivo di servizio fotografico. Il mercato immobiliare è eterogeneo e quindi ogni immobile ha le proprie esigenze di presentazione”.

Home Staging: conviene sempre?

Secondo l’indagine interna di RE/MAX Italia, il 72,31% dei consulenti immobiliari intervistati consiglia l’Home Staging per gli appartamenti in condominio. Ville e case indipendenti sono solitamente più complesse da trattare o sono già naturalmente ben presentate.

Sono abbastanza d’accordo, però, con Laura Vimercati di APHSI quando si parla di appartamenti vuoti o arredati. I numeri dell’associazione ci dicono che il 45,5% degli interventi riguarda gli immobili vuoti (59,4% per RE/MAX), il 54,5% gli immobili arredati e abitati (il 40,6% per RE/MAX).

I dati e le esperienze ci raccontano che l’Home Staging è un’opportunità per l’agente immobiliare. Conoscere da vicino e adottare questa professionalità può fare la differenza tra te e la concorrenza.

Certo, anche in questo caso è richiesto un investimento, ma un’opportuna azione di informazione può aiutare il proprietario di casa a cogliere i vantaggi derivanti da:

  • una migliore difesa del prezzo dell’immobile;
  • una sensibile riduzione dei tempi di vendita.

La sfida dell’immobiliare ruota intorno ad una narrazione efficace e costante insieme alla capacità di introdurre e rinnovare quantità e qualità dei servizi.

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