L’iBuyer farà chiudere la tua agenzia immobiliare?

La nouvelle vague dell’immobiliare digitale

Ci sono alcuni nomi, al di là dell’oceano, che stanno cambiando il panorama dell’investimento immobiliare.

Opendoor, Knock, Offerpad, Bungalo sono investitori immobiliari industriali, con dotazioni economiche nell’ordine delle centinaia di milioni di dollari. Attraverso dati, trend e algoritmi, con pochi click da desktop determinano l’acquisto seriale e massivo di immobili.

Opendoor, per esempio, ha raccolto quasi 800 milioni di dollari in 2 round di finanziamento, grazie alla collaborazione col fondo di investimento Vision (che gestisce 100 miliardi di dollari) voluto dalla banca nipponica SoftBank (già sponsor dell’e-commerce Alibaba).

Se per dimensioni di mercato, qui in Italia siamo abituati al piccolo investitore che tenta di acquistare l’immobile all’asta per realizzare un margine di guadagno, di frazionare l’immobile per rivenderlo o, più raramente, per affittarlo, il mercato USA ha cambiato ancora una volta le regole, diffondendo il trend in modo virale.

Il contagio è arrivato anche in Italia, con la giovanissima CASAVO (e 13 milioni di euro di capitale raccolto) guidata da Giorgio Tinacci in qualità di Co-founder & Managing Director, che traccia la mappa Europea di iniziative simili.

È un modello ancora prematuro in Europa, quindi è difficile avere una visione a tutto tondo dei modelli che stanno nascendo. In generale ad oggi vediamo 6 realtà comparabili a Casavo a livello europeo:

  • Nested (UK)
  • Prontopiso (Spagna)
  • Tiko (Spagna)
  • Homeloop (Francia)
  • Kodit.io (Finlandia)
  • Huisdeal (Paesi Bassi)

In Italia non credo che vedremo modelli concorrenti al nostro nel 2019; ci sono molte barriere all’ingresso rispetto ad altri paesi europei che noi siamo riusciti a superare innovando la nostra architettura operativa”.

I leoni dell’immobiliare annusano l’opportunità

Ci sono anche vecchi e capitalizzati leoni dell’immobiliare che, annusata l’opportunità, si sono fatti avanti. Zillow, il principale sistema di portali di annunci immobiliari USA (che controlla anche Trulia, StreetEasy e RealEstate.com), ha aperto una sua divisione per l’acquisto diretto di immobili: Zillow Instant Offers. Non dimentichiamo inoltre l’acquisizione di Mortgage Lenders of America, società specializzata in prestiti e mutui immobiliari con una rete di 300 consulenti.


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Anche Realogy, altro colosso capitalizzato per 3 miliardi di dollari (n.1 negli USA nell’immobiliare residenziale con Better Homes and Gardens Real Estate, CENTURY 21, Coldwell Banker, Coldwell Banker Commercial, Corcoran, ERA, Sotheby’s International Realty) sale sulla giostra con “cataLIST Cash Offer“, che lavorerà all’ombra di Coldwell Banker.

Keller Williams, altro franchising network immobiliare, sta testando lontano dai riflettori il proprio programma di iBuyer, mentre RE/MAX (1,6 miliardi di dollari di capitalizzazione) al momento dichiara di non essere interessata ad entrare in questo business. Si, ma fino a quando?

Per Tinacci il modello di iBuyer “…porta tre vantaggi di alto livello:

  1. Maggiore liquidità, permettendo una vendita in poco tempo (in Italia max 30 giorni);
  2. Maggiore trasparenza, perchè l’iBuyer diviene il soggetto che “fa il prezzo” sul mercato;
  3. Maggiore efficienza, industrializzando e digitalizzando tutte le attività connesse alla compravendita”.

Per quanto tempo un operatore di riferimento può stare fuori da questa arena, rischiando di perdere opportunità e posizionamento?

Un modello forte, ma soldi, velocità e tecnologia non bastano

L’iBuyer funziona molto bene in mercati omogenei, dove l’offerta disponibile è molto simile. Avete presente le tipiche casette col giardino ed il vialetto? Negli Stati Uniti, in alcuni mercati, vi sono migliaia di immobili, praticamente identici, dove è possibile applicare questo modello di investimento. Pochi click sul web per ottenere una prima offerta economica, un solo sopralluogo con la conferma dell’offerta e in pochi giorni la casa è venduta.

Il margine di guadagno dell’iBuyer consiste in uno sconto del 3-8% sulla valutazione effettuata. Va da sé che la valutazione sarà molto “realistica”. D’altra parte se il tempo è denaro, una riduzione del prezzo è giustificata dalla velocità della transazione.

In questo caso la tecnologia di valutazione gioca un ruolo fondamentale per centrare il prezzo corretto di acquisto (e della successiva rivendita) e chiudere l’operazione in poco tempo.


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La criticità del modello, al momento, risiede nelle difficoltà di valutazione immobiliare in mercati eterogenei, dove nella stessa via, a pochi metri, convivono diversi stili (coloniale, vittoriano, cape cod, bungalow) e laddove i valori immobiliari sono molto alti. Somiglianza e prevedibilità garantiscono il successo dell’iBuyer.

Gli operatori assicurano che lo sviluppo delle piattaforme di valutazione renderanno il modello applicabile su quasi tutti i mercati ma, nel frattempo, Florida e Nevada sono i mercati preferiti, mentre in California, Massachusetts, Connecticut, New Jersey, non c’è algoritmo che tenga.

Anche Tinacci conferma questo aspetto: “C’è la necessità di raggiungere un certo livello di efficienza operativa abilitata a livello tecnologico, ovvero lo sviluppo di competenze distintive per ciò che concerne generazione di leads, valutazione immobiliare e gestione di tutti i passaggi della transazione immobiliare”.

E gli agenti immobiliari?

Sono molti gli agenti immobiliari USA che hanno visto un pericolo reale nell’iBuyer. Se acquirente e venditore chiudono la transazione direttamente, che fine fanno le provvigioni e che senso ha la figura del consulente immobiliare?

Il destino degli agenti, tuttavia, è tutt’altro che segnato, considerate le competenze professionali e soprattutto la garanzia di presidio territoriale che ne fanno un valido alleato per chi, pur essendo un gigante dell’online, deve muoversi in un mondo decisamente offline e immobile, quello del mattone.

Zillow ha inaugurato il programma Premiere Agent, una sorta di élite di agenti immobiliari già clienti del noto portale di annunci che, in cambio di denaro concede loro speciale visibilità, la possibilità di segnalare immobili da acquistare e di proporre gli immobili già acquistati.

Il sistema funziona? Nel 2017, Premiere Agent ha portato nelle casse di  Zillow 760 milioni di dollari!

Coldwell Banker, nel suo “cataLIST Cash Offer”, riserverà agli agenti immobiliari affiliati un ruolo di primo piano durante tutto il processo di compravendita. Quindi ulteriori opportunità per l’agente immobiliare.

L’iBuyer di casa nostra

In Italia l’arrivo dell’iBuyer coincide con CASAVO. Abbiamo cercato di capire se ci sono analogie con quanto accade negli USA e quali implicazioni possono manifestarsi per il mercato e per l’agente immobiliare.

Ci siamo fatti raccontare da Giorgio Tinacci quali sono le condizioni affinchè fare l’investitore immobiliare industriale abbia senso, qual è il suo futuro e quale la relazione con gli agenti immobiliari.


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Il modello funziona bene perché ricorrono una serie di condizioni che rendono complesso vendere casa:

  1. Mercato immobiliare poco liquido ed un significativo numero di mesi per vendere l’immobile, forte differenza tra prezzo di richiesta e prezzo ottenuto;
  2. Processo di compravendita complesso, con molti soggetti e attività da coordinare. Inoltre, inefficienza e poca flessibilità nel processo di approvazione/erogazione del mutuo bancario e costi di transazione significativi;
  3. Presenza importante di capitale da Venture Capital con rendimenti interessanti rispetto a prodotti finanziari tradizionali.

Per quanto riguarda l’applicabilità del modello, ad oggi CASAVO è attiva nelle città di Milano e Roma. Su questo aspetto il Co-founder precisa che: “…considerando il grado di maturità del modello, l’iBuyer ha senso in area metropolitane, dove vi è un significativo numero annuo di compravendite residenziali e allo stesso tempo una determinata densità immobiliare“.

Abbiamo chiesto a Tinacci che rapporto ha con gli agenti immobiliari e se questi verranno esclusi dal processo di creazione di valore.

In Italia ad esempio, noi ci siamo posizionati (e così continueremo a fare nel futuro) come acquirente industriale anche sul canale delle agenzie immobiliari grazie ad un meccanismo di collaborazione commissionale che offre tre vantaggi alle agenzie:

  1. Realizzare sul medesimo immobile commissioni aggiuntive da Casavo che vanno dal 2 al 3%;
  2. Beneficiare degli investimenti in marketing e ristrutturazione realizzati a spese di Casavo in linea con l’interesse dell’agenzia;
  3. Vendere l’immobile il più velocemente possibile al giusto prezzo.

Questo permette a Casavo di avere un canale di acquisizione intermediato ed una struttura commerciale esterna con un costo per transazione sostenibile”.

L’iBuyer è un modello industriale che potrà ritagliarsi un ruolo importante nel settore immobiliare. Il consolidamento di un modello pan-europeo di riferimento, in grado di fare raccolta di capitale a costi sempre più bassi, offrirà un servizio via via più competitivo.

Cosa importante, Tinacci immagina “l’estensione del servizio con nuove linee di prodotto/servizio, in grado di rivoluzionare l’esperienza del consumatore, sia esso acquirente che venditore“.

E noi immaginiamo l’agente immobiliare sempre al loro fianco.


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