I portali di annunci sempre più vicini alla transazione: l’agente immobiliare lavorerà per loro?

La sana curiosità che ti evita cattivi risvegli

Per capire cosa potrà succedere nel mercato italiano e all’agente immobiliare, è necessario osservare con curiosità le tendenze presenti nei mercati più maturi, con dinamiche più veloci e operatori più grandi. Cogliere prima degli altri le sfumature che anticipano il cambiamento può fare la differenza nel tuo quotidiano professionale.  

Siamo abituati, per tradizione, a guardare agli USA come ad un’anteprima verosimile di ciò che potrebbe verificarsi da noi. Prova a pensarci: molte delle cose che in passato potevamo definire un’americanata, intesa come esagerazione pacchiana, hanno trovato, nel corso degli anni, il modo di insediarsi nella più tradizionale Europa, Italia compresa.

Franchising e MLS (multiple listing service), la faccia dell’agente impressa sul biglietto da visita, l’open house e l’home staging sono un insieme di sistemi, pratiche ed abitudini dapprima guardati con sospetto, poi osteggiati e derisi ed infine adottati.

E che dire delle tante tecnologie che ti hanno preso per mano accompagnandoti nel mondo digitale? Rifletti un attimo su quanto è cambiato il mondo immobiliare in pochi anni: dalla foto sviluppata nella camera oscura al virtual tour, dalla brochure di carta pregiata al blog, dalla vetrina ai social media e alle App, dall’annuncio di vendita sulla carta stampata ai portali di annunci immobiliari, questi ultimi un supporto irrinunciabile nel piano marketing di un agente immobiliare.

Un passo alla volta verso la compravendita

Se il modello di business iniziale dei portali di annunci immobiliari era esclusivamente editoriale, dalla carta al web, scambiando il denaro dell’inserzionista con una visibilità fino ad allora ineguagliata, oggi le cose stanno cambiando rapidamente.

La costante raccolta di dati e la loro gestione, insieme a team di ricerca e sviluppo sempre più numerosi e tecnologicamente ben equipaggiati, ha generato dei moderni Behemoth, che di mitologico conservano dimensione e potenza. Enormi quantità di dati e la capacità di utilizzarli, insieme a fatturati stellari.

Prendiamo Zillow, ad esempio. È il principale portale di annunci immobiliari americano che controlla anche Trulia, StreetEasy e RealEstate.com. Ogni mese riceve oltre 192 milioni di visite. Nel 2017 il suo fatturato è stato di 1,1 miliardi di dollari e la sua capitalizzazione in borsa è di oltre 10 miliardi di dollari. Zillow è il caso di successo mondiale nell’immobiliare.

Le sfide crescenti da parte dei competitor e l’arrivo di nuovi modelli di business che strizzano l’occhio ai venditori come l’iBuyer, l’investitore immobiliare industriale, hanno determinato una guerra senza quartiere combattuta su più fronti. L’obiettivo? Rimanere il protagonista di riferimento nella compravendita immobiliare, evolvendo il proprio modello di business.

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Ecco che capitali e tecnologia entrano in campo e nel 2018 il portale immobiliare lancia sul mercato Zillow Instant Offers, il suo programma per l’acquisto diretto (a sconto) di immobili per la loro successiva rivendita. Zillow sta investendo centinaia di milioni di dollari in questa iniziativa ed in pochi mesi ha già acquistato 700 immobili.

A questo progetto ha collegato Zillow Premier Agent, dedicato all’élite degli agenti immobiliari, che avranno speciale visibilità nel portale, potranno segnalare a Zillow immobili da acquistare e proporre questo portafoglio ai loro clienti acquirenti.

Siccome non c’è compravendita senza ricorso al mutuo, Zillow gioca in attacco con l’acquisizione di Mortgage Lenders of America, società specializzata in prestiti e mutui immobiliari con una rete di 300 consulenti.

Quindi non solo marketing immobiliare, ma compravendita diretta e mutui immobiliari. C’è da essere ancora dubbiosi sulla direzione presa da questo portale di annunci immobiliari?

L’ultima novità riguarda la sperimentazione della nuova funzionalità Tour it Now (visitalo adesso), che permette al potenziale acquirente di visitare gli immobili di proprietà senza l’ausilio dell’agente immobiliare. Con lo smartphone viene sbloccato l’accesso all’immobile in vendita, mentre una serie di sensori e rilevamenti fotografici vigilano sulla sicurezza dei comportamenti dei visitatori. Un team per la gestione delle emergenze è sempre pronto per intervenire sul posto. Ancora una volta la questione riguarda l’attenzione al cliente e al come rendere “l’esperienza di acquisto più comoda possibile“.

L’italia non sta a guardare

Nel nostro paese, sebbene con numeri e dinamiche meno brillanti rispetto al mercato USA, ci sono aziende che stanno operando con un buon successo in alcuni ambiti dalle grandi potenzialità. Basta pensare all’iBuyer Casavo o alle piattaforme di crowdfunding immobiliare tra le quali Walliance.

Sul podio dei portali di annunci immobiliari, il primato è di Immobiliare.it con oltre 22,5 milioni di visite al sito e più di 55 milioni di euro di fatturato nel 2017. Qualche mese fa, questa azienda è entrata nel mercato dei mutui con l’acquisizione del 25% di Euroansa, società di consulenza del credito, ed ha chiuso un accordo con la piattaforma di crowdfunding immobiliare Walliance per offrire ai propri clienti “Impresa” un canale di finanziamento alternativo.

Con modalità, tempi e stili diversi, appare chiara una sperimentazione che porterà il modello reddituale di oggi oltre il mero concetto di lead generation.

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Che futuro avrà l’agente immobiliare in un mercato affollato da big player?

La buona notizia è che come agente immobiliare rimani una figura centrale, premiata da 5 fattori che non sono in discussione:

  1. presidio territoriale;
  2. conoscenza approfondita del mercato locale;
  3. relazionale consolidato;
  4. supporto pratico nella fase negoziale;
  5. consulenza e servizi post-vendita.

Questi aspetti sono riconosciuti anche dai “grandi” che cercano di fidelizzare con collaborazioni e sinergie i migliori professionisti. Per garantirti un posto nel futuro del mercato immobiliare occorre lavorare sin da ora per accrescere la qualità delle tue competenze.

Non puoi battere i grandi operatori sul piano tecnologico ed economico, ma puoi scegliere di diventare credibile, autorevole ed emergere nel tuo mercato di riferimento rispetto alla concorrenza. Adotta un metodo, rendilo ripetitivo, allarga la tua rete e conquista la fiducia delle persone. Soprattutto, impara a comunicare con efficacia ciò che sei e cosa puoi fare per loro.

Abituati al cambiamento, nulla rimane immutabile e fai tuo questo consiglio di un noto pensatore del 1200, ma sempre attuale: “Comincia col fare ciò che è necessario, poi ciò che è possibile. E all’improvviso ti sorprenderai a fare l’impossibile“.


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