Lead Generation: l’opportunità che fa rima con responsabilità!

Distopia del marketing?

Se cerchi su Google i termini Lead Generation (“virgolettati”), scoprirai un numero che si avvicina ai 30 milioni di risultati. 

L’attività di generazione di una lista di possibili clienti interessati ai tuoi servizi, è al centro dell’attenzione di tantissime aziende e professionisti.

Nel settore immobiliare la lead generation non è solo un lucroso business che come agente immobiliare alimenti con entusiasmo, ma un vero e proprio trend che sta assumendo contorni preoccupanti.

Nel mercato immobiliare americano si comincia a parlare di distopia del marketing, ovvero un’utopia negativa portata all’estremo. Il sogno è quello di un futuro immediato ricco di contatti (utopia), che vengono sottoposti a pressioni commerciali non esplicitamente richieste (negatività) in modo continuativo (estremizzazione).

Per farti un esempio semplice: un indirizzo email ottenuto da una richiesta generica via portale o da un soggetto terzo, che inserisci in una lista alla quale invii contenuti commerciali più o meno in linea con la presunta richiesta espressa. Per sempre.

Se stai pensando “bèh, non si sa mai, potrebbe sempre interessare ciò che propongo“, la verità è molto diversa. In 2 parole: addio marketing!

La responsabilità dell’agente immobiliare

La ricerca di nuovi contatti e relazioni è un’attività irrinunciabile per l’agente immobiliare. I modi per attivare processi di lead generation sono molti, anche grazie all’utilizzo della tecnologia.

Il risvolto della medaglia è che i clienti cominciano a sentirsi infastiditi se vengono contattati al telefono o via email in modo pressante e indiscriminato ad ogni ora del giorno (quanti numeri di fantomatici call center hai messo in black list nell’ultimo mese?).

Funnel marketing, elenchi telefonici, elenchi email, richieste generiche dei portali di annunci e qualunque altra fonte di dati utili ad un contatto, fanno nascere responsabilità significative per te agente immobiliare.

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Oltre alla sensibilità e allo stile dell’approccio, sul tavolo rimane l’elemento “tutela della privacy”. Purtroppo, delegare l’attività di lead generation a terzi non ti esime dalla responsabilità.

Il tuo primo impegno deve essere quello di selezionare con attenzione il professionista o la società che ti promette l’acquisizione automatica di clienti, o che ti propone l’acquisto di cd (nominativi, telefono, email) con dati aggiornati e con la privacy “OK”.

Negli USA i tribunali sono alle prese con l’uso indiscriminato del telefono, dei servizi di messaggistica (sms, whatasapp, etc) in relazione alle leggi sulla privacy. La singola violazione prevede una sanzione amministrativa di oltre 40.000 dollari.

Ricordati che anche in Europa i Garanti della Privacy non scherzano in tema di sanzioni!

I consigli dell’avvocato digitale

Per darti un po’ di sicurezze in questo terreno paludoso, abbiamo interpellato Alessandro Vercellotti, avvocato specializzato nel digitale con Legal for Digital, di cui è Founder e Partner. 

Con Alessandro abbiamo creato 3 casi comuni nei quali l’agente immobiliare può imbattersi, per ottenere consigli pratici ed un parere autorevole. 

Quesito n.1

Una persona ti telefona o passa in agenzia e lascia i suoi riferimenti, ma non firma il modulo privacy per il trattamento dei dati. Che uso puoi fare di questi dati (nominativo, telefono, email)?

Secondo quanto previsto dal Gdpr ogni trattamento dei dati di un cliente o anche solo di un soggetto persona fisica va autorizzato da quest’ultimo. È altresì vero che non potremmo mai fare firmare un’autorizzazione al trattamento dati a chiunque ci lasci anche solo un biglietto da visita.

Quindi cosa fare? Essere coerenti con le richieste della persona. Perciò se costui ci ha richiesto di essere contattato per un determinato scopo non contattiamolo per altri motivi o dopo tempi ragionevolmente troppo lunghi. Inoltre, se un cliente ci ha lasciato i suoi dati per la conclusione di un’attività lavorativa non possiamo pensare di utilizzare quegli stessi dati per successive proposte commerciali senza le dovute autorizzazioni. Ciò invece sarà possibile solo dopo la sottoscrizione da parte del cliente di un’apposita informativa privacy in fase di stipulazione del contratto di collaborazione.

Quesito n.2

Una società ti propone un’attività di lead generation (per esempio funnel marketing sui social, call center, etc). Quali cautele dovrai adottare? 

Qualsiasi soggetto o agenzia che svolga un’attività marketing per noi sta trattando dei dati personali nel nostro interesse e per le nostre finalità. Quindi di fronte alla legge noi ne siamo i primi responsabili e, secondo il principio di accountability stabilito dal Gdpr, siamo responsabili anche della scelta delle persone con cui decidiamo di collaborare per l’attività di marketing.

Risulta pertanto necessario stipulare un contratto di nomina a responsabile del trattamento per questi soggetti esterni nel quale indicare come trattare questi dati. Con l’entrata in vigore del Gdpr non è possibile alcun discarico di responsabilità contrattuale a nostro vantaggio oppure una semplice dichiarazione di adeguamento al Gdpr da parte dell’agenzia di marketing.

Quesito n.3

Acquisti il cd con i numeri di telefono (o email) di una certa zona (o categoria). Cosa dovrai verificare?

Anche in caso di acquisto di cd con numero di telefono o database di mail è necessario verificare l’adeguato trattamento dati e quindi anche la presenza o meno dei numeri nel registro delle opposizioni. Pertanto bisogna verificare se chi ci sta vendendo quei dati li ha acquisiti con le dovute autorizzazioni da parte dei legittimi titolari. Inoltre, bisogna verificare che questi ultimi abbiano autorizzato la cessione dei loro dati a terzi.

È fondamentale ricordare che nel momento in cui saremo noi a trattare dati di terzi ne diventeremo responsabili di fronte alla legge. Infine è fondamentale sapere che tutti i trattamenti di dati ai fini marketing hanno una durata massima di 24 mesi dall’acquisizione del consenso dopo di che il consenso va nuovamente richiesto.

Il tuo approccio ti identifica

Le norme in materia di privacy tutelano la sfera personale della persona. Adottare una politica commerciale responsabile e che rispetti le norme, ti farà percepire come un professionista che ha cura dei propri clienti.

Potresti addirittura trasformare questi apparenti limiti come un elemento di qualità nella tua filiera di servizio.

Ultimo consiglio: non trascurare le opportunità di lead generation che derivano dagli open house e dall’organizzazione di seminari dedicati a chi vuole vendere o acquistare casa. Un buon mix di online ed offline ti aiuterà a creare una lead generation durevole e di qualità.


Chi è Alessandro Vercellotti

Alessandro Vercellotti è l’avvocato del digitale®, founder partner dello studio Legal for Digital specializzato in: Gdpr, Copyright, Startup, Contest e legal tech. Alessandro è anche speaker nei maggiori eventi del digitale d’Italia, formatore aziendale, autore per Flaccovio Editore, docente per Ninja Academy e titolare del Legal Channel di Telegram più grande d’Italia.


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