Sei un fantasma per i tuoi clienti? Ecco 5 consigli per dare continuità alla relazione!

Maratoneta o centometrista?

Sei un fantasma per i tuoi clienti se dopo la compravendita perdi ogni contatto con loro. Detta così suona male, tuttavia il fallimento della tua carriera immobiliare può dipendere da un’abitudine molto comune nell’ambiente della mediazione.

A prescindere dal livello di anzianità professionale o di posizione personale, l’agente immobiliare è incline a scomparire dopo aver incassato le commissioni, un po’ come chiudere un libro per iniziarne subito un altro.

Eppure, lavori duramente per cercare di prendere il miglior incarico possibile, selezionare l’acquirente più motivato, ridurre i tempi di negoziazione. Alla fine, però, fai poco per assicurarti che i clienti si ricordino di te. Perché? 

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La professione di agente immobiliare, per natura, è connessa al concetto di vendita. Anche se il termine consulenza sta entrando nella testa e nel cuore degli addetti ai lavori, dipendere su un piano economico e di autorealizzazione da quel singolo momento in cui la transazione si verifica, fa si che la tua attenzione sia rivolta alla prossima opportunità. Ad oggi, l’agente immobiliare è più un centometrista che un maratoneta.

Col tempo, via via che l’idea stessa di mediazione andrà ad erodersi sotto la spinta di un trend digitale e culturale che assottiglierà i margini, un po’ come è successo per le perizie bancarie, la tua attenzione si sposterà sulla consulenza al cliente, sul mantenimento nel tempo della tua relazione con lui. Il tuo ritmo di lavoro cambierà e dovrai diventare un maratoneta. Fino alla fine della tua carriera.

Come ti senti quando il cliente non si ricorda di te?

Anche se il cliente di oggi non cambierà casa nell’immediato, rimanere in contatto crea un legame sempre pronto ad attivarsi in caso di necessità. Può trattarsi di un consiglio, della segnalazione di un amico o di un conoscente, di un repentino cambio di prospettiva che obbliga a scelte inattese. Essere lì, nel momento giusto, può fare la differenza. 

Mancare questo obiettivo può farti vivere la spiacevole esperienza di passare davanti ad un immobile che in passato hai venduto e vedere in bella vista il cartello di un altro agente immobiliare. Se ti è già capitato, sai che non è una bella sensazione. Non sai cosa ti fa più male, se perdere l’opportunità economica in sè, oppure il fatto che la persona non ti abbia più in nota. Sei un fantasma per i tuoi clienti.

Un’indagine del 2018 effettuata negli USA, racconta che solo il 12% dei clienti (acquirenti e venditori) utilizza l’agente immobiliare che è intervenuto nella loro ultima transazione. E gli altri? Questo risultato conferma che la sindrome del fantasma continua a colpire. Un vecchio proverbio recita: “lontano dagli occhi, lontano dal cuore“, in questo caso lontano dalla memoria!

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5 modi per coltivare la relazione col cliente da oggi

I clienti sono l’accesso primario ad altre opportunità. Essi sono nella posizione migliore per raccomandare la qualità del tuo servizio ad altre persone che devono vendere e acquistare casa. Mantenere viva la relazione, ti permette di mantenere costante il flusso di contatti in entrata.

Ecco 5 consigli da applicare subito: 

  1. Dopo la chiusura della compravendita sviluppa un programma di follow-up con una cadenza trimestrale: una nota scritta a mano con un augurio, un contatto telefonico che riveli interesse personale, un’incontro faccia a faccia (caffè, aperitivo in occasione delle festività) gli faranno capire che non ti sei dimenticato di loro.

  2. Individua lo sport più comune nella tua comunità e sponsorizza una squadra giovanile. Logo e nome su magliette, striscioni e divise, è uno dei modi migliori per farti conoscere e riconoscere professionalmente. È un buon investimento per il tuo brand investire a chilometro zero!

  3. Prendi l’abitudine di aggiornare le analisi comparative degli immobili venduti e falle recapitare ai clienti insieme ad un biglietto. È un buon modo per dimostrare che hai cuore i loro investimenti immobiliari.

  4. Organizzati per chiamare 5 clienti della tua banca dati ogni giorno. L’email va bene, ma la voce dal vivo comunica calore e apre a più argomenti. E magari ne ricavi una nuova acquisizione!

  5. È il compleanno del tuo cliente? Hai una grande occasione per incontrarlo e consegnargli un piccolo presente. Fallo sentire importante e metti a frutto la possibilità di parlargli da vicino.


Che si tratti di acquirente o di venditore, rendi prioritaria la tua attività di prospezione. Connettersi con le persone della tua vita professionale è la tua assicurazione per avere sempre nuove opportunità. Non puoi sapere quando qualcuno di loro o dei loro conoscenti possono avere bisogno dei tuoi servizi.

Alla domanda “Sei un fantasma per i tuoi clienti?” rispondi con un grande programma di follow-up. Se ci sei, batti un colpo!


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