Lockdown e fase 2: l’immobiliare tra il dire e il fare

Si cambia, ancora

L’emergenza sanitaria da Covid19 ha indotto bruschi cambiamenti nella vita delle persone. Il modo di relazionarti è cambiato e la sfida è quella di  trovare l’equilibrio tra la salvaguardia della salute (tua e dei tuoi clienti) e la prosperità del tuo business di agente immobiliare.

Se le buone notizie sono che là fuori esiste sempre un mercato immobiliare e che il tuo apporto resta fondamentale, le questioni sul tavolo rimangono numerose:

  • come affronterai il quotidiano?
  • quanta tecnologia dovrai adottare in modo definitivo?
  • quali nuove competenze sarà necessario acquisire?
  • le esigenze delle persone sono cambiate?
  • devi prepararti ad una crisi economica? 

Dallo scorso 4 maggio le attività sono ripartite all’insegna della migliore tradizione: la confusione. Norme poco chiare, istruzioni parziali o ritardatarie, interpretazioni contraddittorie. Sei abituato a navigare a vista, essere agente immobiliare ti ha insegnato a gestire l’indeterminatezza.

L’Italia della mediazione, da nord a sud

Come hai vissuto il lockdown ed i primi giorni di riapertura? Questa è una domanda che noi di Realisti.co vorremmo porre a tutti gli agenti immobiliari. E saremo felici se vorrai riservarci il piacere di una tua testimonianza nei commenti di questo articolo.

Nel frattempo abbiamo rifatto l’Unità d’Italia coinvolgendo 3 agenti immobiliari, da nord a sud, per farci raccontare la loro esperienza. Siamo certi che il confronto potrà esserti utile per guidare la tua carriera immobiliare verso nuovi risultati!

I nostri 3 testimonial sono:

DOMANDA 1: come hai vissuto il rientro in agenzia rispetto alle tante norme da seguire?

Alessandro Pasqual: il problema principale è stato il reperimento dei DPI (dispositivi di protezione individuali). Fortunatamente non avendo un’agenzia con vetrina su strada è stato più semplice controllare gli accessi ed organizzare gli spazi in base alle nuove disposizioni.

Andrea Magagni: il rientro in agenzia per i nostri collaboratori è stato alleggerito dal lavoro del nostro reparto risorse umane che ha creato un protocollo che interpreta le norme a maggior tutela delle persone, prima che del fatturato. Questo ha consentito agli agenti e agli assistenti commerciali di riprendere l’attività potendosi focalizzare sulle cose da fare. In tanti trovano strano il dover evitare vecchie consuetudini, come ad esempio la stretta di mano, ma questa ormai è diventata la nuova normalità.

Giuseppe Marasà: visto il tempo trascorso con le agenzie chiuse, ci siamo organizzati al meglio per poterci preparare alle nuove normative ed ai protocolli di sicurezza, quindi devo dire che il rientro è stato ottimale e gestito nei migliori dei modi.

DOMANDA 2: cosa ti ha lasciato in eredità il lockdown delle scorse settimane?

Alessandro Pasqual: la possibilità di lavorare sempre più da casa, la facilità con cui è possibile dialogare con i clienti in conference call o videochiamata senza dover obbligare le persone a spostarsi per gli incontri fisici, spesso inutili.

Andrea Magagni: Sicuramente la parola che riunisce meglio i vari sentimenti è consapevolezza. Consapevolezza che non siamo invincibili, che occorre equilibrare meglio i tempi tra lavoro e famiglia e soprattutto che ogni nostro comportamento ha delle conseguenze sulla comunità di cui facciamo parte. Da qui nasce la forte motivazione di avere comportamenti sempre più responsabili e attenti verso se stessi e verso gli altri.

Giuseppe Marasà: ci ha lasciato tanta formazione in più, tanta voglia di creare nuovi progetti e tante ore di dirette fatte ed ascoltate, che hanno arricchito ancor di più il nostro sapere sul settore immobiliare e su tutte le novità del settore.

DOMANDA 3: hai già raccolto il sentiment di qualche cliente (venditore/acquirente) in occasione della riapertura? Il Covid19 ha cambiato le loro priorità?

Alessandro Pasqual: confrontandomi con vari colleghi abbiamo notato che per il settore residenziale le esigenze di venditori e acquirenti sono rimaste quelle pre-crisi. A mio avviso non abbiamo ancora uno “storico post-coronavirus” che influisca negativamente sulle trattative. I problemi principali si riscontrano sulle persone che devono comprare con mutuo ed hanno posizioni lavorative fortemente danneggiate dalla crisi o sono in cassa integrazione.

Andrea Magagni: Sul fronte dei venditori chi aveva la casa in vendita continua a mantenerla sul mercato. L’aver offerto a tutti i nostri clienti la realizzazione di un virtual tour ci ha consentito di tranquillizzarli molto, visto che di fatto riduce i contatti al minimo necessario per la vendita. 

Per gli acquirenti è presto per dirlo, i contatti sono ancora sotto la media del periodo, anche se si iniziano ad apprezzare 2 macro tendenze:

  1. la ricerca di abitazioni con sfoghi esterni (giardini e terrazzi) o comunque con spazi abitativi maggiori per consentire una miglior convivenza tra chi studia a casa e chi fa smartworking;
  2. una maggior motivazione da parte di chi acquista. In questo periodo infatti stiamo vedendo che chi si muove lo fa con più determinazione.
  3. A questi due fattori dovremo poi aggiungere gli effetti sulle abitazioni da ristrutturare che avrà il superbonus al 110%, che potrebbe dar nuovo vigore ad una serie di immobili che ultimamente venivano trascurati dagli acquirenti, soprattutto in quei mercati con poca liquidità disponibile.

Bisognerà comunque attendere un trimestre per capire quali saranno le tendenze reali.

Giuseppe Marasà: senza dubbio il covid19 ha cambiato alcune priorità (anche se a mio parere ancora è troppo presto per capire il sentiment dei clienti). Ad essere più precisi abbiamo registrato alcuni cambiamenti di priorità per i venditori: alcuni hanno accelerato la richiesta di vendita mentre altri l’hanno sospesa se non addirittura annullata.

DOMANDA 4: Quali cambiamenti ti aspetti dal mercato immobiliare nei prossimi mesi?

Alessandro Pasqual: la domanda di acquisto condizionata al mutuo calerà bruscamente per le fasce medio basse. La forte esposizione degli istituti di credito nei confronti di chi ha attività, sposterà l’asse di interesse dall’acquisto prima casa a chi fa impresa. Oggi siamo in una situazione in cui “l’adrenalina” da riapertura non ci fa sentire gli effetti della crisi economica. Tra 6 mesi vedremo gli effetti di ciò che è successo e ciò che è stato fatto a livello istituzionale per porvi rimedio. Lì si inizieranno ad avere le prime serie ripercussioni sul settore immobiliare.

Andrea Magagni: come detto in precedenza è molto presto per dirlo, molto dipenderà dalle iniziative che sta mettendo e metterà in piedi il governo nelle prossime settimane e nei prossimi mesi. Di certo questa emergenza ha portato alla luce alcune criticità del nostro modello sociale che non potranno non avere ripercussioni su come le persone vivono la casa e di conseguenza sul mercato immobiliare.

Giuseppe Marasà: una ripercussione sulle vendite sarà fisiologica e normale, dovuta ad una fase di incertezza sia psicologica che di sicurezza sul distanziamento sociale, ma soprattutto ad incertezza su eventuali difficoltà economiche future. Ci aspettiamo invece più attività sulle locazioni.

DOMANDA 5: Pensi che il tuo modo di lavorare dovrà cambiare rispetto al passato? Se si, come?

Alessandro Pasqual: sicuramente ci sarà più attenzione alla prequalifica dell’acquirente. Se prima si effettuavano appuntamenti anche “poco qualificati” nella speranza che qualcosa di utile potesse uscirne (notizie, segnalazioni etc), nei prossimi mesi le agenzie concentreranno di più gli appuntamenti su trattative concrete sia lato venditori che lato acquirenti.

Andrea Magagni: per quanto riguarda il nostro gruppo non pensiamo sia necessario un vero e proprio cambiamento, ma piuttosto la prosecuzione di un processo di evoluzione dell’agenzia immobiliare, che avevamo cominciato già nella prima metà degli anni 2000 con la creazione del nostro gestionale/crm.

Giuseppe Marasà: sia io che tutto il mio gruppo siamo convinti che il nostro metodo di lavoro cambierà e dovrà essere integrato. Il cambiamento non mi preoccupa anzi darà ancora più professionalità al nostro settore con più competenza ed innovazione. Noi siamo sempre stati attenti alla tecnologia, ma ora come mai dobbiamo dare la svolta decisiva e digitalizzare totalmente le nostre agenzie ed il metodo di lavoro.

DOMANDA 6: la tecnologia occuperà più spazio nel tuo quotidiano? In caso affermativo, puoi farmi qualche esempio?

Alessandro Pasqual: utilizzerò molto di più la visita virtuale prima di quella fisica. Se prima il virtual tour era uno strumento di marketing per acquisire visibilità, oggi diventa un passaggio “obbligato” in un protocollo di vendita che punta a limitare il contatto fra persone. Mi accerterò che il cliente abbia preso visione di tutto il materiale informativo del bene oggetto di interesse (foto, piante, video, descrizione) prima di condurlo in visita.

Andrea Magagni: la formazione si è evoluta in e-learning, le pratiche sono diventate virtuali grazie all’adozione di g-suite, le prime visite si fanno con il virtual tour, le consulenze per mutui e ristrutturazioni si fanno tramite conferenza con la piattaforma google meet e ormai anche le firme sui contratti possono farsi digitalmente.

Tutto questo può causare smarrimento nelle persone meno abituate a lavorare con la tecnologia, ma questo periodo ci ha mostrato come anche gli “insospettabili” nel momento del bisogno riescano ad apprendere le competenze necessarie per allinearsi a quella che è la professione di agente immobiliare oggi.

Come detto non è cambiato cosa facciamo, ma il come! L’integrazione degli strumenti digitali nelle nostre operatività quotidiane ci offre la possibilità di massimizzare la produttività delle singole azioni, liberando così tempo da investire nella relazione con i clienti ed in famiglia, vero valore differenziante dell’agente immobiliare.

Giuseppe Marasà: assolutamente si. Abbiamo messo in atto un nuovo strumento di marketing denominato AZ Virtual House composto da più servizi tecnologici. Esso darà ad un immobile in vendita la massima visibilità possibile e permetterà  di fare una visita virtuale completa ed esaustiva. Questo strumento non è una misura temporanea legata al Covi19, ma adottata in modo definitivo.

La tecnologia che posto occupa nella tua agenzia immobiliare?
Inizia dalle visite virtuali di Realisti.co!


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