Vuoi far crescere la tua agenzia immobiliare? Scopri come reclutare “assi” in 9 passi!

Il divario tra agenti è destinato ad aumentare

Il mercato è in costante cambiamento. Tra recessioni globali, trend locali e situazioni imprevedibili come quella del Covid-19, che sta segnando l’economia internazionale del 2020, cresce l’esigenza di implementare processi efficienti per produrre risultati tangibili e fatturato.

In Italia il settore della mediazione è molto frazionato: singoli agenti immobiliari e piccole agenzie a conduzione familiare si contrappongono ai grandi hub di servizio con decine, a volte centinaia di agenti immobiliari.

Le esigenze rimangono le stesse: gestione dei processi di acquisizione e vendita, introduzione di tecnologia, necessità di comunicare in modo efficace, farsi percepire come persone e brand affidabili, delegare la parte burocratica ed amministrativa, vero incubo per gli agenti immobiliari che amano (e devono) dedicarsi esclusivamente alle relazioni.

Se vuoi partecipare al gioco dei grandi non ti resta che far crescere il tuo team e leggere in chiave “industriale” la tua attività imprenditoriale.

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La tua squadra, un buon investimento

La formazione di una buona squadra è uno degli aspetti più importanti per lo sviluppo ed il successo di un’agenzia immobiliare. L’investimento iniziale di impegno, tempo e denaro per sistematizzare la formazione, creare e mantenere un organigramma aziendale efficiente, può consentirti di trovare buoni collaboratori e dipendenti. In tal modo libererai tempo ed energie per  dedicare la tua attenzione ad attività di vertice, più strategiche e per consolidare il tuo brand

La premessa ovvia, ma non troppo, è che il tuo brand ed il tuo progetto abbiano già una consolidata reputazione e visibilità sia nell’ambiente professionale, sia nei confronti dei clienti. 

La tua reputazione professionale si dimostra anche da come accresci e rinnovi il team e, visto che non hai bisogno di scartine ma di assi, ecco 9 consigli per sfogliare il mazzo di carte.

1) Ricerca proattiva dei candidati

Identifica quali profili professionali ti saranno utili per integrare il team in base agli obiettivi di sviluppo che hai posto per l’agenzia (sourcing). Stendi una lista di potenziali candidati, tra i professionisti che conosci o di cui sai, guardati bene intorno e chiedi a colleghi se conoscono agenti con caratteristiche specifiche (prospecting). Questa fase richiede tempo: bisogna avere le idee chiare e non avere fretta! 

2) Incontra i potenziali candidati 

Trovare le persone giuste non è facile, soprattutto non è immediato. Dovrai fare diversi incontri prima di riuscire: non perdere tempo con chiunque, lascia perdere chi farebbe qualunque cosa per imbarcarsi, riconosci chi ti appare subito propositivo ed efficiente ed invitalo ad un incontro di persona (rispetta sempre le indicazioni sanitarie del momento. Se sono preclusi gli incontri fisici, utilizza Meet o Zoom).

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3) Primo contatto

Il primo contatto è fondamentale per capire se c’è feeling, se un rapporto professionale e umano è possibile. Osserva come il candidato si presenta fisicamente ed empaticamente, se è puntuale, se è “sul pezzo”. Valutate il curriculum vitae insieme, digli per quali motivi lo vedresti nella tua squadra e che stai valutando anche altre posizioni. Tieni conto delle sensazioni a pelle: sappiamo bene che non basta essere il migliore professionista per essere anche una persona compatibile con te. 

4) Follow up

Se una persona è davvero interessante, occorre “corteggiarla” un po’. Probabilmente avrà già una situazione professionale soddisfacente e quindi è il momento di prospettare le concrete possibilità di miglioramento professionale ed economico, di carriera, di realizzazione personale che potrebbe avere entrando in squadra con te. Qui dovrai  chiarire che essere chiamato a far parte della tua squadra è un privilegio, non un fatto scontato. 

5) Mostrare le carte

A questo punto è necessario condividere con il candidato le esigenze e gli obiettivi della tua attività, conoscere quali siano i traguardi professionali che si è posto, quali siano le sue richieste ed aspettative, facendo intendere che il tuo tetto è il posto migliore per realizzare grandi cose.

6) Gestione delle obiezioni

È normale che sorgano dubbi, perplessità o richiesta di chiarimenti. Ascolta cosa ti viene chiesto, dimostra apprezzamento per la domande e verifica se lo hai compreso bene, chiedi eventuali precisazioni. Riassumi i punti chiave del quesito e prova a dare una risposta concreta e puntuale. Infine chiedi se la risposta ha risolto il dubbio o l’obiezione in modo soddisfacente. Fai in modo che la risposta sia “Sì”, diversamente non andare avanti. 

7) Fare la proposta

È il momento di formulare la tua proposta di assunzione o di collaborazione. Dovrà essere una di quelle proposte che non si possono rifiutare! Perché ciò accada dovrà essere fondata sulla reputazione, tua e del tuo brand.

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8) Chiusura della trattativa

Quando le tue esigenze e quelle della persona scelta si incontrano, è il momento di formalizzare con una stretta di mano e con i dovuti adempimenti burocratici.

9)  È ora dell’imbarco!

Il nuovo agente dovrà diventare al più presto parte integrante del team. A tal fine organizza un percorso di accompagnamento, affiancalo ad un veterano del gruppo che lo aiuti ad entrare nello spirito del brand e lo assista nella formazione specifica che gli verrà richiesta. Sii tu stesso disponibile a supportarlo e a far sì che possa avere tutti gli strumenti per camminare con le sue gambe, facendo crescere il proprio reddito ed il tuo giro d’affari. Se dimostrerai fiducia in lui, dandogli mezzi ed occasioni per dimostrare quanto vale, farà di tutto per non deluderti e per far crescere il tuo brand!


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