Le domande giuste per strutturare il successo
Obiettivi e progetti chiari: sì, ma prima cosa c’é?
Tutti, io per primo, non mi stanco di ripetere che affinché la tua attività professionale sia vincente, occorre avere chiaro in mente gli obiettivi e il modo di arrivarci. Quasi mai ci si sofferma sul passo precedente: come faccio ad identificare questi traguardi in modo efficace e senza troppe perdite di tempo ed energie?
Oggi ti propongo uno strumento validissimo: l’analisi SWOT (sigla per Strenghts/punti di forza, Weaknesses/debolezze, Opportunities/opportunità e Threats/minacce).
Quali vantaggi offre?
Per l’analisi SWOT si usa questo specchietto:
Come vedi S e W sono indicati come fattori interni, soggettivi legati a te come persona, al tuo brand, alla tua organizzazione professionale e su cui puoi intervenire direttamente. O e T invece sono fattori esterni, più oggettivi e connessi alla situazione ambientale del mercato dove operi, meno influenzabili dal tuo intervento. È evidente che S e O sono gli aspetti favorevoli, W e T invece quelli problematici .
Ecco i vantaggi di questa tecnica:
1) consente una visione di insieme dello stato e dell’andamento della tua attività in modo molto efficace ed immediato, in base a questi 4 elementi.
2) È versatile: puoi usarlo sia per gli obiettivi strategici, a medio-lungo termine, sia per quelli operativi ed immediati.
3) Non scappa niente: da qualche parte dovrai inserire ogni aspetto della tua attività (posizionamento sul mercato, clientela, colleghi e concorrenti, efficienza del team, marketing, reputazione, competenze tecnologiche, solo per dirne i principali).
4) È agile da condividere con collaboratori e con i professionisti con cui ti devi interfacciare.
5) È subito adattabile al mutare delle situazioni.
6) Ti costringe a guardare in faccia la realtà!
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3 passaggi per andare a meta!
Il primo passaggio è designare l’obiettivo. Il secondo è rispondere ad alcune domande. L’ultimo è delineare la migliore strategia in base alle risposte e conquistare l’obiettivo. Seguimi: ti spiego i passaggi nel dettaglio.
Primo passaggio: il quesito di partenza: “voglio raggiungere l’obiettivo X, di quali certezze e di quali variabili dovrò tenere conto per raggiungerlo?”
L’obiettivo “X” può essere qualsiasi, da “diventare il brand leader sul mercato luxury globale” a “vendere quell’immobile poco appetibile” a “reclutare quell’agente in gamba” a “finire presto qui, così poi vado a giocare a tennis”.
Secondo passaggio: chiarito l’obiettivo, per ogni elemento di analisi poni le domande giuste e rispondi con sincerità, se no non vale. Ecco alcuni suggerimenti:
Strenghts/punti di forza
– Ti piace quello che fai? Ti soddisfa e realizza?
– Cosa fai veramente bene?
– Hai una buona reputazione come professionista e come brand, tra i clienti e i colleghi?
– In cosa “fai la differenza” sul mercato?
– Il tuo brand è memorabile e familiare anche fuori dall’ambito strettamente immobiliare?
– Le risorse a tua disposizione, in termini di organizzazione del lavoro, di persone e tecnologie sono adeguate agli obiettivi che ti prefiggi? Sono competitive, preparate e aggiornate?
Weaknesses/punti di debolezza
– Non trovi più stimoli lavorativi?
– Sei disponibile a modifiche o innovazioni radicali della struttura organizzativa, del team, delle modalità operative?
– Hai un budget sufficiente a far fronte alle esigenze professionali?
– Hai un buona strategia promozionale?
– Il tuo team ha tutte le competenze necessarie? È efficiente? È motivato?
– Il costo del tuo operato è giustificato dal risultato del tuo servizio? Sei concorrenziale sul mercato?
– Quali critiche emergono spesso dalle recensioni negative? In quali comportamenti infruttuosi tendi a ricadere?
– Hai subito un calo di fatturato? Per quali motivi?
– I concorrenti cosa fanno meglio? Di quali tecnologie o strategie dispongono, che tu non hai?
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Opportunities/opportunità
– Hai prospettive di sviluppo e crescita?
– Hai identificato settori di mercato insoddisfatti in cui non opera nessuno, oppure in cui non sei ancora, ma per cui c’è grande richiesta?
– Hai un buon numero di lead?
– Le tendenze economiche, politiche, sociali e tecnologiche sono promettenti per consentire rinnovamento e sviluppi innovativi?
– Puoi migliorare la gestione dei clienti, sia come assistenza e fidelizzazione dei vecchi, sia come acquisizione di nuovi?
– Sai utilizzare al meglio gli strumenti tecnologici a tua disposizione? Puoi acquisirne di migliori?
– Investi abbastanza nel marketing, nel reclutamento, nella formazione degli agenti e nella reputazione del brand?
Threats/minacce
– C’è stagnazione socioeconomica?
– Emergono concorrenti che offrono servizi più rapidi o efficienti, a prezzi più economici?
– Normative e fiscalità bloccano il mercato?
– Riesci a tenere il passo con il progresso tecnologico che impone continuamente nuovi strumenti e rende obsoleti quelli cui eri abituato ad operare? I costi dell’aggiornamento sono sostenibili?
– Sono sempre reperibili collaboratori qualificati, per consentire un adeguato turn-over?
Arriviamo così al terzo passaggio: inserendo le risposte nella matrice, avrai visivamente un quadro preciso della situazione. Adesso puoi selezionare le possibili azioni da intraprendere:
– innanzi tutto puoi capire se l’obiettivo preposto è raggiungibile o meno,
– se lo è, dovrai investire sui punti di forza più idonei a quel fine, risolvere le debolezze, ottimizzando le opportunità e contenere al minor danno gli effetti delle minacce.
Ci sono diverse possibilità e strategie per farlo, facendo leva su:
a) punti di forza/opportunità: riconosci i capisaldi da cui puoi partire per cogliere al meglio le opportunità del mercato;
b) opportunità/debolezze: stai in campana e cogli tutte le opportunità offerte dall’esterno che possono giovarti per risolvere i punti di debolezza;
c) punti di forza/minacce: le minacce esterne a volte sembrano imbattibili, ma puoi minimizzarle facendo il miglior uso dei tuoi carichi da 90;
d) debolezze/minacce: la consapevolezza dei tuoi limiti può aiutarti ad evitare che risentano eccessivamente delle minacce esterne, attuando tempestivamente le contromisure del caso.
Come vedi le regole del gioco SWOT sono poche, chiare e semplici.
Puoi iniziare la partita quando vuoi, e non dimenticarti di vincere!
