Colpo di fulmine: 3 idee per far innamorare i tuoi clienti della loro futura casa

Al cuor non si comanda

“Mi sono innamorato subito di quella casa!” Quante volte lo abbiamo sentito dire, magari nel momento di sollievo e soddisfazione che segue la firma del rogito? Quante volte l’elemento emozionale ha prevalso su quello economico nella scelta di un immobile?

Oggi voglio darti qualche consiglio per prepararlo al meglio per il suo primo appuntamento

A ciascuno il suo

La prima visita deve essere un’esperienza che lascia il segno. Ma non a tutti piacciono le stesse cose. Personalizzare l’offerta è il modo giusto per renderla efficace. 

  • Incontra il cliente per conoscerlo, ma non accontentarti di chiedere quante stanze vuole e di quale budget dispone. Piuttosto mettilo a suo agio e dagli modo di esprimersi, offrigli un caffè e passa ad un registro più confidenziale. Prova a farti raccontare qual è la sua casa dei sogni, con un po’ di esperienza ed empatia impara a riconoscerla tu.

  • Fai in modo che si renda conto che vuoi accompagnarlo nella miglior scelta in una delle decisioni più importanti della sua vita. Vendere a tutti i costi un immobile non ti interessa quanto fargli realizzare il suo sogno.

  • Quando hai inquadrato bene il cliente, studia il tuo portafoglio immobiliare e riconosci quale appartamento è il più idoneo o se, mancando, occorre valutare una acquisizione ad hoc. Scegline 2, massimo 3, da far visitare. I vantaggi? Risparmi tempo ed energie e passi un messaggio di cura del cliente. Il tuo brand non è un outlet del mattone, ma una sartoria su misura! Il terzo vantaggio è che l’abito di un grande magazzino ed uno di Sawile Row, a Londra, non hanno lo stesso prezzo, ma vale la pena pagarlo.

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L’importanza di distinguersi

La casa spesso è una manifestazione della nostra personalità: quando viene il momento di fare il gran passo dell’acquisto cerchiamo un luogo che ci somigli o ci corrisponda. Capita che per motivi di vita ed economia si debba stare per molto tempo in abitazioni dignitose ma anonime. Quando diventa possibile comprare casa, vuoi che sia speciale.

C’è un elemento che individua e precisa qualcosa, che lo rende altro rispetto al resto: è il nome. Identificare ogni appartamento che proponi con un proprio appellativo lo rende speciale già di per sè: pensi emozioni di più la Casa dell’Argine oppure trilocale in via argine 14 interno 3? Un bene con un nome proprio è subito esclusivo!

Questa tecnica porta un vantaggio anche alla tua reputazione. Fallo diventare un marchio di fabbrica e, nel passaparola, identificherà e distinguerà il tuo brand dagli altri. Sarai quello “che dà i nomi alle case”.

Se ti sembra una cosa da poco, pensa che nell’omologazione generale del mercato, spesso attira di più essere diversi che migliori! Quando il cliente arriva dimostrerai di essere anche il migliore!

Il primo appuntamento

La visita va preparata con cura. Il cliente ha già visto gli immobili in immagini, planimetrie e visita virtuale. Infatti, dopo il primo incontro e dopo la scelta delle proposte, hai preparato una brochure per ciascuna e le hai fatte avere al cliente, perché possa guardarsele con calma.

Non hai fatto troppa fatica, poiché nel tuo database di agenzia, è già presente praticamente tutta la documentazione utile per comporla, sia fotografica che tecnica e amministrativa. Se il tuo database non è così performante, pensaci e valuta se non sia il caso di fare qualcosa in più.

Inutile dire che hai posto la massima cura in ogni dettaglio grafico e di scrittura, perché quella brochure, come ogni documento che esce al pubblico con il tuo marchio, dice chi sei. 

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Intanto concorda la data della visita, in modo che il cliente possa pensarci con calma, ma non per sempre.

È il grande giorno e quello che cerchi è il colpo di fulmine. Cura che l’alloggio sia nella condizioni migliori: non basta che sia pulito ed illuminato, imbiancato, senza danni o problemi evidenti! Quello è il minimo indispensabile. 

Anche in questo momento è importante avere attenzione alla personalità del cliente: predisponi alcuni elementi di arredo per renderla speciale per chi la visiterà.

Per esempio: se è uno sportivo, un cuoco o un lettore indefesso fagli trovare qualcosa che lo riporti alla sua passione, come per caso, tipo una rivista o due libri su una mensola, qualche piantina di aromatiche in cucina, ma anche dei diffusori di profumo, quello giusto. Ovvio che è diverso far visitare un alloggio vuoto e uno arredato, in entrambi i casi è necessario che quei muri, infissi ed arredi trasmettano un feeling al cliente, che sia vitale e vergine, perché possa immaginarsi subito come renderlo proprio. Spetta a te fare in modo che ciò accada! 

Se hai fatto centro te ne accorgerai subito. Come ti accorgerai se non è andata, ma non demordere: potrebbe non essere stata quella giusta, oppure potrebbe volerci un secondo passaggio. Non avere fretta: le emozioni hanno anche bisogno di decantare per emergere ed esplodere. Nel frattempo proponi gli altri immobili selezionati: a volte anche il confronto smuove. Conduci senza pressare, così il cliente avrà modo di vedere e scegliere con serenità, stupito per la tua delicatezza e grato per la professionalità che dimostri.

Un boomerang di prestigio

Quando comprerà, e se hai lavorato bene comprerà, concludi l’incarico con un dono, come per esempio un oggetto personalizzato per la casa. Non importa che sia di particolare valore, quello che conta è il gesto: esprimere la gratitudine per essersi rivolto a te.

Quel cliente non dimenticherà e quando avrà bisogno tornerà. Soprattutto, parlerà bene di te a tutti quelli che visiteranno il suo nuovo nido, iniziando con “Mi sono innamorato subito di questa casa!”


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