Customer value proposition. 4 passi per lasciare indietro la concorrenza

Quanto vali sul mercato?

Ti sei mai chiesto quale valore viene attribuito al tuo brand dal mercato? 

Non fraintendere: non ti sto chiedendo quale sia il tuo posizionamento o la tua reputazione. Sto parlando di cosa davvero arriva di te al cliente.

Sto parlando di quella che viene chiamata Customer Value Proposition (CVP): la proposta di valore che rappresenti sul mercato, dal punto di vista dei clienti, inteso come vantaggi e soddisfazione che possono ricevere rivolgendosi a te. 

Ecco alcuni consigli per comporre la tua proposta di valore perché sia vincente e ti distingua dalla concorrenza.

1. Studia e scrivi

La reputazione si forma da sola, come conseguenza di anni di professionalità ed esperienza. La CVP invece deve essere studiata a tavolino, perché deve essere aderente a molte variabili: quello che valeva ieri, non interessa più oggi, anche meno domani. Anche se la situazione del mercato resta invariata, la proposta è davvero di valore quando è attuale ed originale. Se ripetuta diventa noiosa e scontata, se anche altri la fanno propria, uno standard privo di ogni attrattiva. Mettere nero su bianco ti consente di confrontarti con uno strumento sempre sott’occhio e non solo con una bella idea. Così può verificare se è ancora valida o se bisogna innovare, perché qualcosa è cambiato nel mercato. 

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2. Parlare la stessa lingua

Quella che si instaura con il cliente è una relazione. Il punto di partenza per ogni relazione è capirsi. Per quanto possa apparire banale, non sempre succede: quante volte sentiamo discorsi di cui chi parla presuppone si capisca il senso? Ricordati di porre sempre l’attenzione, oltre che su ciò che vuoi dire tu, anche su quello che il nostro interlocutore può comprendere. Quando studi la tua CVP, pensa che se non arriva dalla testa al cuore, non serve a nulla.

3. Una piccola alchimia

Gli aspetti principali da considerare nell’elaborazione della tua strategia di valore sono 3:

  • vantaggi immediati: il cliente desidera avere qualcosa in mano adesso. Il nostro mondo è sempre più smart: Tutto ciò che sa di lungaggine viene, se possibile, evitato. Se prometti la famosa “gallina domani” devi dare più che validi motivi per pazientare. Il mercato immobiliare ha spesso farraginosità che i clienti mal sopportano: dipende da te fare in modo che i tempi tecnici siano ridotti all’osso e che non saltino fuori sorprese che ritardano la definizione degli affari.

  • Effetto emozionale o simbolico. A qualunque costo! Ci sono beni, anche voluttuari, per cui siamo disponibili a qualunque sacrificio pur di farli nostri. Si tratta di cose il cui desiderio di possesso è legato ad aspetti emotivi molto profondi, che spesso neanche noi riconosciamo. Il valore della tua proposta dipende anche da quanto riesci a toccare quei tasti che ti rendono irresistibile.

  • Prezzo. Qui siamo sul delicato, ma è il punto di caduta di tutto questo discorso. La proposta di valore al cliente funziona nella misura in cui non vede quanto gli costi ma quanto vali. Non è un gioco di parole, ma accompagnare chi ti sta cercando ad un cambio di mentalità!  

4. Confronta, Ascolta, Agisci

  • Confrontarsi con la concorrenza, è indispensabile: è il termine di paragone nei confronti del quale la tua proposta deve mostrare un valore superiore agli occhi dei clienti. Guardati intorno e vedi chi è il competitor più appetitoso sulla piazza. Studia chi è un passo avanti rispetto allo standard di tutti gli altri, compreso te. Riconosci quali elementi di valore ha la sua offerta e perché la rendono attraente per i clienti. Impara e supera il maestro: questo è il senso di una concorrenza sana. Non copiare, lo faranno tutti, ma crea qualcosa di nuovo e soprattutto di tuo
  • Ascolta il cliente: se vuoi parlare la sua lingua non è possibile fare diversamente. Quando la relazione sarà instaurata, allora potrai fare in modo che sia lui ad imparare la tua. Avere una pagina sui social media consente un dialogo diretto, ma mediato dalla macchina. Per esempio si possono inserire dei contenuti provocatori (in senso buono) per vedere quali reazioni hanno i followers, oppure proporre in modo esplicito dei sondaggi tipo Le tre cose che desidereresti dal tuo Agente Immobiliare, ma anche Le cose che apprezzi di più nel mio stile di lavoro. In modo da avere un feedback circa cosa introdurre e cosa conservare nella tua proposta. 
  • Agisci senza indugio. A questo punto dovresti aver raccolto tutti i dati necessari a studiare e rendere concreta la tua CVP. Dal confronto tra cosa propone il mercato e cosa si aspetta la clientela, capisci cosa ti occorre per fare la differenza! Non resta che scendere in campo: adesso puoi stendere una proposta commerciale tale da attirare tutta l’attenzione della clientela sul tuo brand per gli aspetti di unicità che saprai offrire rispetto ai competitors.

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Proporre uno standard professionale elevato e aderente ai desideri dei clienti, fornisce loro motivi convincenti per rivolgersi a te, a te giustifica il prezzo del servizio su misura. 

Due sono inoltre gli effetti collaterali: la fidelizzazione dei clienti, che ambiscono ed entrare nel giro di valore che rappresenti, e la moltiplicazione dei lead, perché chi sperimenta il meglio, desidera sempre condividerlo. 

Fa piacere, quando il meglio sei tu! 


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