Leadership empatica, la sfida per l’immobiliare

Nuovi e vecchi modelli

L’idea di leadership empatica si afferma sempre più come strumento per rendere un gruppo di lavoro efficace e produttivo.

Il modello di leadership gerarchico è sempre meno adeguato alle sensibilità ed alla mentalità dei professionisti di oggi. Dalla famiglia alla scuola, alla società in generale, la verticalità dei ruoli è stata sostituita da una reciprocità relazionale. Al di fuori delle forze armate e di alcuni rami specifici della pubblica amministrazione, l’idea di un capo che decide e di sottoposti che eseguono è in genere mal tollerata e non funziona più.

Pretendere di improntare ancora lo stile di lavoro di una agenzia immobiliare o di un team guidato da un broker in questo modo, determina incomprensioni, stress e problemi interni, di conseguenza, un inevitabile calo di rendimento e produttività

Occorre attuare una nuova strategia lavorativa all’interno del gruppo di lavoro.

La leadership empatica è davvero un modello nuovo?

I modelli organizzativi classici possono essere riassunti in tre tipi:

  1. gerarchico rigido: un capo che decide, organizza, ordina ad un corpo che esegue, senza o con minimi spazi di autonomia.
  2. gerarchico “illuminato”: il capo ascolta proposte e consigli dei collaboratori, ma comunque si riserva ogni potere decisionale.
  3. comunitario: il capo è primo tra pari, il potere decisionale ed organizzativo dell’attività lavorativa è condiviso tra tutti, come anche la responsabilità, sia dei successi che degli insuccessi. Il capo ha l’ultima parola in caso di stallo tra diverse posizioni.

Ogni team si può riconoscere in uno di questi modelli o in qualche situazione intermedia. Qualcuno può dire: la posizione di ascolto del leader è già presente almeno negli ultimi due: quale novità porta la leadership empatica? 

La pienezza del fattore umano

Ormai è noto che il cliente non cerca più il professionista perfetto, ma una persona completa sia dal punto di vista umano che di esperienza lavorativa. Il cliente, acquirente o venditore, richiede qualcuno cui dare piena fiducia, dotato di tutte le competenze trasversali per accompagnarlo nel mercato immobiliare per realizzare il suo sogno abitativo o di investimento. Il fattore umano prevale su quello tecnico.

La leadership empatica interviene su questo aspetto. Affinché l’agente immobiliare sia quella persona totale, non può più valere il concetto superato “Quando si lavora si lavora! Tutto il resto deve rimanere fuori!”.

Invece è proprio quel resto che diventa opportuno e proficuo valorizzare. Quando parli con qualcuno del tuo team devi trasmettergli che non solo lo ascolti, ma che il tuo ruolo consiste anche nel supportarlo e assisterlo nelle sue esigenze. La gestione efficace di un gruppo di lavoro al passo con i tempi richiede questo. 

Dimostrare sincera partecipazione al vissuto di chi ogni giorno lavora con te, consente di realizzare in modo proattivo un’agenzia dove lo spirito di squadra e il desiderio di contribuire al raggiungimento degli obiettivi si uniscono a relazioni reali e profonde tra i membri. Prevale una sensazione di benessere generalizzato, poiché nessuna energia viene sprecata in situazioni di stress o di difficoltà.

Quando si concretizza questa energia positiva, illumina di rinnovata visibilità la tua reputazione. Piace ai potenziali clienti e attira collaboratori di qualità, desiderosi di esprimersi in un ambiente favorevole.

Un aiuto prezioso e inatteso

Realizzare con efficacia queste dinamiche relazionali non è facile, la leadership empatica richiede attenzione costante su ognuno dei propri agenti. Considerato che il tuo obiettivo primario è acquisire o vendere case, potrebbe diventare un aspetto troppo impegnativo della tua giornata lavorativa.

Un aiuto inatteso può essere trovato nell’applicare internamente alla squadra le tecniche di sentiment analysis, in modo da poter prevedere ed anticipare le dinamiche interne e predisporsi ad affrontarle.

L’analisi del sentiment nasce per verificare l’impatto del proprio brand sul pubblico, in modo da orientare campagne promozionali o adeguare la propria immagine ai desiderata emersi. Quindi di per sé si tratta di uno strumento di marketing rivolto all’esterno. Ciò non esclude che possa essere applicato anche all’interno dell’agenzia, proponendo adeguati questionari ai collaboratori, da cui desumere le informazioni che possono aiutarti a mettere in pratica una efficace leadership empatica.

Sentirsi considerati, e considerati come persone, non come lavoratori senza volto, rende felici. Una persona felice produce molto più di un operatore stanco o stressato.

Coltiva la capacità di ascoltare in modo partecipe e rendere felici i tuoi agenti. L’inevitabile aumento di produttività e di risultati farà felice anche te!


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